廊坊市新华书店大客户，2010年全年销售任务指标为300万元，截止12月初已实现销售码洋400.39万元，超额完成全年销售任务100多万元。大客户共有四名职工，主要负责大中专教材和管配图书的征订和发行，之所以取得这样的成绩，他们总结了一句话是：“这与领导的正确指导和同志们的团结一致是分不开的”。

大中专教材和馆配图书对廊坊市店来说一直是荒芜之地，近几年来，在市店总经理董建国的亲自指导和热情关怀下逐渐壮大起来。2010年5月大客户进行了重组，姜华从大学城门市调入大客户并签订了300万元的年销售任务。

当时大客户只有三名员工，为了抓住教材征订的最佳时机，她们不辞辛苦，分头到各个大中专院校去联系。廊坊职业技术学院坐落在廊坊市开发区的东方大学城内，姜华不怕路远，连续几天一上班就到学院去找院长联系。院长不在，她就第二天再来；院长开会，她就在门口等。一次、二次、三次……终于用诚意打动了院领导，取得了信任，最后在大客户几名员工共同努力下，招标成功。面对众多学校，面对种种困难，她们一个个的突破，取得了一个又一个的成绩，数百万元的订单到手了。

有了订单，只是征途中的第一步，要想走好，要想巩固住取得的成绩，就要在服务上下功夫。为了不耽误订数上报，她们晚上加班甚至把订单拿到家里整理。纸订单与电子版的顺序不对，就一个一个的对，版别不对就一种一种的找，经常干到深夜一两点钟。

秋季教材到书的时间都是在炎热的暑期，每一种书都要按学校的要求注明班级、书名、定价、册数，这样的工作，要求她们把到货的每一包书都要拆包并重新进行分书打包。近7千包书，要拆包、分书、核对、打包，这可不是简单的工作。那些日子，大客户的三名同志从每天早晨上班开始一直干到夜里十一二点。三伏天里，穿衣服多了太热，穿少了蚊子又咬，别说干活，就是坐着也出一身汗，每人身上都起了痱子。由于工作劳累，副主任王俊娟多年前由于在库房工作留下的腰疼病又犯了，她就贴上膏药进行止痛，可过了一会发现贴在腰上的膏药找不到了，由于天热出汗多，膏药就像刚在水里捞出的一样，根本贴不住。开始的几天，三人都抢着干，到后期都是喝着藿香正气水工作，基本上都是每人带着腰痛做完一天的工作。没有打包机，就手工一包一包的打，手磨出水泡就戴上手套。仅在暑期一个月就完成了5763件。这些书还要送到学校，细分后并送到每个系的门口。他们的服务感动了院校的所有师生。

为了与学校更好的沟通，大客户每月组织一次活动，到院校售书，不仅增加销售，同时也加深了与学校师生之间的感情。

面对取得的成绩，大客户的同志并没有满足现状，在求发展的思路上大做文章，他们不断开拓新的市场，抓住机遇，不放过任何机会。几天前，大客户的周志强还在加班加点的工作，认真拟写标书，做好招标前的一切准备工作。

大客户的同志为我们树立了好的榜样，有突破、有服务、求发展，这样的团队，我廊坊市店有许许多多，大客户只是廊坊市店众多团队的一个缩影。

(廊坊市店 曹振洪）