众所周知，“淡季”和“旺季”是新华书店业内人士常说的两个话题。在日常的图书销售过程中，我们可以总结发现：一年之中相对于平日，寒暑假及重大节庆日是旺季，一周之中相对于工作日，周末是旺季。对于这些旺季而言，无疑有着读者人数多，销售氛围浓，经营效果好等有利特点，相反对于其他时间段的淡季来说，其销售环境和效果就明显的要逊色许多。尤其是现在，马上要进入冬季，天气寒冷，人们更不愿意出门，但作为企业我们不能坐与待毙，那么如何做大做活淡季销售这篇文章，让新华书店的“旺季”不断呢？笔者就此结合自身工作实践，总结以下几点浅见，与同行们一起讨论。

一、要根据市场的变化适时的调整卖场结构。卖场是销售的载体和保障。没有设施完善、环境一流的卖场环境，销售工作便无从谈起。而对于淡季里的销售而言，其对卖场的要求则更胜一筹。首先卖场要“新”。所谓新就是卖场的布局环境要随机应变、适时调整。长久不变的卖场环境会对读者产生视觉和心理上的疲劳和厌倦，削弱读者对新华书店的新鲜度。实践证明，有时书店卖场中一次小规模的布局调整往往都能引起读者的兴趣和注意，从而直接或间接的影响到他们的购买行为和情绪。对此在“淡季”期间，各门店如能根据市场需求变化，趁机改变调整一下规划和布局，从读者的需要和习惯上多动点脑筋，随时随地的为他们着想，往往会收到意想不到的好效果。其次卖场要“活”。这一点主要突出在卖场图书的陈列摆放上。即要做到主次分明、及时调整。以文教区为例，在旺季期间各门店通常纷纷将试题试卷、工具书等这些畅销书陈列在各书架展台上的“黄金位置”这样做的确起到了良好的促销效果，可一旦旺季已过，淡季来临。就要对这种陈列摆放的格局及时重新洗牌了。这时营业员就应本着需要、必要的原则在第一时间及时做好下一个时间段相应图书的添货上架工作。营造新环境、新卖点，实践表明，不同类别的书在不同的时段里都有其销售热度的高峰期和低谷期，这就要求营业员必须做到常观察，多分析，会预测，随时把握好市场脉搏，有的放矢的做好图书的陈列摆放，力求将每一本书的实际潜能发挥好，把有限卖场里的每一处黄金位置充分利用好，这样才能在淡季里寻求新卖点，打造新亮点。

二、开展形式多样的互动内容是妙招。和大多商业企业不同，新华书店是文化型企业，受其自身经营项目和企业性质的影响，使得新华书店在促销环节上不能像一些商场、超市那样花样次数繁多。可尽管如此，面对严峻的市场竞争，新华书店也可以根据企业自身的实际特点尝试性的开展一系列读者喜闻乐见的互动促销手段。尤其是在淡季期间，这项工作就显得更加必要。我们可以在以前开展的诸如打折、赠送、会员以及读书沙龙这些活动的基础上进一步推陈出新，积极出谋划策探寻更新更好更加有益有趣的互动内容。譬如“卖场寻宝”、“流水号抽奖”、“现场猜包重”“掌握图书”（取同一厚度的图书若干，让读者用一只手来现场抓取，数量多者为胜）以及现场问卷调查等，这些就地取材，不需要很多人力物力财力的方法都能有效地起到聚拢读者、吸引读者、联谊读者的良好效果。特别是在一些规模相对较小的县级门店，适时开展恰到好处的互动活动，也是提升卖场人气、活跃销售气氛、聚拢基本读者的有效之举。我们只有在淡季里学会积极的营造好销售氛围，发挥好人气效应，才能更好的变被动为主动，从而有效地扩大图书销售。

   三、开拓新型的销售模式是出路。目前新华书店门市销售大多还是以坐店经营为主导，在淡季时段中，我们在巩固好这一形势的同时，积极延伸经营触角，努力开拓店外销售也是十分必要有效地形势之一。首先我们要做好大客户这篇文章，大客户是书店的基本读者之一。随着彼此间合作的不断巩固深化，各门店都不同数量的与当地一些大企业、重点学校以及部队军营等单位建立了长久稳固的供需关系。为此我们可以在淡季里有针对性的将销售重点向他们倾斜，带上样书目录主动走近他们，抢占挖掘这一有形市场，其效果是相当明显的，如廊坊市店经常利用淡季时间专门抽调相关发行人员组成流动供应小组，带上新书好书向他们进行送书上门，流动供应。都起到了事半功倍的效果。其次，与当地各行政主管部门取得联系，经常性的开展一系列读书用书活动以此来扩大淡季销售也不失为一种有效之举。如最近廊坊市店开展的“好书推荐  乐读共享”活动，通过有序，合理的运作，取得了不错的成绩。

     四、加强卖点信息的宣传推广有必要。常言说：酒香也要常吆喝。特别是在淡季销售期间，纵然卖场内有品种丰富、备货齐全的图书，但不通过各种有效形式来多做宣传、巧做宣传就难以发挥出新华书店特有的优势。为此书店就应根据淡季图书市场的需求走向，千方百计捕捉各类读者的购阅需求信息，运用各种手段和方法发布推介出去，这样才能取得好效果。比如现阶段广为众商家推崇的户外电子显示屏就是很好的一种宣传手段，书店卖场如能及时将一些图书信息通过这一宣传工具对外展示出去，无疑会起到吸引读者目光，招徕读者进店的效果。与此同时充分利用好卖场内的背景音乐（广播）系统，以及宣传条幅，宣传车队以及散发彩页宣传单这些形式来大力宣传卖场热点信息，都是卓有成效的好方法。

   五、完善创新优质服务是根本。对于新华书店而言，为读者提供高效便捷新颖的服务永远都是自身工作的一条主线。任何时候都要把主动热情耐心周到的服务贯穿始终。在淡季销售期间，更应把这一环节作准做活。首先门市营业员要时刻遵循“想在读者前面，做到读者心里”的服务理念，一方面提升自身综合业务水平，另一方面提高接待读者的能力，以服务促提高，跟服务要效益。在淡季期间适时开展一系列岗位练兵活动（如熟悉图书、熟悉库存、熟悉图书存放位置等）锻炼了员工队伍提升了服务水平的同时也深化了新华书店品牌形象，扩大了销售，起到了一举多得的效果。与此同时细化优质服务内涵，打造温馨服务、细节服务、亲情服务为一体的服务模式，设身处地的为读者着想负责，都能进一步赢得读者对新华书店品牌的支持和认可，从而让淡季销售充满亮点与活力。

 总而言之，做活新华书店淡季图书销售大有文章。这其中利与弊并存，主动与被动同在。我们只有坚定信心，多思善变，勇于探索，才能更好的驾驭市场，应对市场，赢得市场。从而使新华书店的图书销售工作时时都有旺季，处处都是春天。

  （廊坊市店  周志强）