随着计划经济向市场经济的转变，新华书店系统面临着新形势和新要求，尤其对基层新华书店来讲，机遇和挑战并存。我作为基层书店管理者，就怎样促进书店的健康良好发展谈几点个人想法。

一、保持自信。其一、新华书店作为老“国”字号，有着很高的品牌知名度和美誉度，拥有着相当数量的忠实顾客；其二、在当前，新华书店仍然是教材、教辅的发行主渠道；三、新华书店资产规模和营销资源非民营书店可比，人员队伍和业务水平更加专业；四、通过多年来的经营，新华书店建立的社会关系非民营书店可比。

二、警惕危机。受国家宏观政策和地方市场环境的双重影响。其一、市场竞争日趋激烈，民营书店营销策略更加灵活；其二、教育部门对实施学生课业减负及书本的循环利用，使教材和教辅销量减少；其三、随着网络的普及，电子化阅读挤占了一般类图书市场；其四、自身员工的责任感和紧迫感还待进一步强化，全体上下要集思广益，共谋发展。

三、几点建议。

（一）、摒弃顾虑，强化信心，坚持认真做好教材、教辅发行。只要教辅发行权还掌握在手上，就要继续全力做好、做实。因为多年来的发行工作，使新华书店和教育界乃至各界建立并保持了密切的业务和社会关系，赢得了良好的群众口碑和社会信任。今后，要善于充分运用业已建立的社会关系，发挥竞争优势，不断稳固、扩大教材、教辅的销售空间。至于具体发行工作，需积极借鉴民营书店灵活多样的营销策略和方式，强力公关，开拓市场。要在改进业务质量上想办法、下功夫，着眼细节，以人为本，努力增强“新华书店服务师生、服务学校、服务教育”的社会责任形象。

除集中销售热季外，还要加强面向学生的日常供书服务，牢牢抓住忠实特定的顾客群体。建议：在学校集中区域开设固定或流动的销售网点，尽量减少学生购书的周折。

（二）顾客至上，主动便民。对于一般类图书的销售，需改变以往“坐等上门”的陈旧观念，主动思考便民、利民的措施。因为是县级书店，在架销售的图书可能种类不全，所以造成顾客空手而归，书店虽然仅仅少了一本书的收入，但对顾客来讲，则是百分之百的失望。建议：对于一些读者的特殊需要，可以记录下来，待集中进货时再单独联系。此外，对一时不方便上门购书的顾客，也可以采取电话预约、送书到家等方式，最大限度地方便群众。

（三）准确定位，策略营销。要深刻认识到县级新华书店发展面临的形势和困难，在巩固现有市场成绩的基础上，另辟溪径，采取组合方式，挖掘潜在客户，锁定可靠用户。对于一般类图书，要从严谨的市场调查开始，摸准相应的读者范围，有针对性地进货上架。在销售环节，以“顾客至上”的理念，了解读者心理，为其提供方便。要合理宣传推介，营造浓厚的购销氛围，引导读者选书、买书。建议：运用广告宣传，打好心理战术，主动发挥新华书店的信息资源优势，列出近期图书销量排行，供读者参考选购。

建议：可以采取入会办卡、积分打折、有奖销售、团购优惠等促销方式，进一步扩大销售，提升销售业绩。

（四）优化环境，竭诚服务。第一、不仅要改善硬件环境，使店内的光线、温度适宜、气氛友好温馨。还要突破一成不变的布置摆设方式，使顾客感到常来常新。第二、要加强软环境建设，改进员工的服务质量，营造良好的文化氛围。要求员工做到对顾客百问不烦，服务到家。特别不要对较长时间看书的顾客表现出冷漠，甚至是不礼貌的言辞，这一点做得不好，很容易引起顾客的反感，并且在社会上“一传十、十传百”的负面评价。建议： 1、在店内合适位置设置饮水机、笔纸等设施、工具；2、增加背景音乐，营造浓厚的店内文化氛围；3、增加图书检索系统，使顾客可以在员工的指导帮助下自主、自动地查询检查图书（虽然现在是店员告知顾客，但这样，一方面使顾客难免有被搪塞忽视的感觉，另一方面也容易形成“就书选书”的情况，不利于扩大图书销量）。

（五）强化责任，树立形象。新华书店转制成集团化企业，是改革发展的长远趋势。不同于其它企业的是，它兼顾着更多的社会责任。需要正确认识到，承担责任义务与追求经济利益并非矛盾，反而是相辅相承、互为促进的。现行的管理体制决定了新华书店在地方的相对独立性，但正因如此，才须格外防止将自己边缘化。保持密切的社会关系，强化对地方的归属感，完全有益于书店的发展。为此，新华书店更应融入社会，果敢地承担使命，参与社会活动，在热衷公益事业的过程中，追求经济利益的增长。

建议：1、站在服务社会主义新农村文化建设的高度，助推“科技兴农”战略，重视开拓农村图书销售市场，开展“送书下乡”活动；2、支持乡镇、社区、县直部门的图书馆文化建设，发扬拥军风尚，保持同大客户的密切往来，开拓业务。3、加强自身文化建设，凝聚行业力量。深化“国营品牌”宣传活动，加强同媒体部门的联系，考虑在电视台开办读书论坛节目，使书店招牌更加深入人心，在社会上形成“崇尚文化、崇尚读书”的环境。

要想在风云变幻的宏观形势下立于不败之地，就必须在规范自身管理的同时，创新发展思路，牢牢地稳住现有阵地，不遗余力地开拓新的市场。要勇于打破“我们的上帝仅限于‘读者’的想法”，即：在市场经济的大潮中，积极借鉴先进县、市的成功经验，逐步降低单纯对图书销售的过渡性依赖，早起步、起好步，主动探索实施多种业务搭配经营的模式，以实现书店的可持续发展。

（三河分公司 宋学武）