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廊坊新华书店

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对县新华书店经营管理的思考

时间:2012-10-14

随着计划经济向市场经济的转变,新华书店系统面临着新形势和新要求,尤其对基层新华书店来讲,机遇和挑战并存。我作为基层书店管理者,就怎样促进书店的健康良好发展谈几点个人想法。

一、保持自信。其一、新华书店作为老字号,有着很高的品牌知名度和美誉度,拥有着相当数量的忠实顾客;其二、在当前,新华书店仍然是教材、教辅的发行主渠道;三、新华书店资产规模和营销资源非民营书店可比,人员队伍和业务水平更加专业;四、通过多年来的经营,新华书店建立的社会关系非民营书店可比。

二、警惕危机。受国家宏观政策和地方市场环境的双重影响。其一、市场竞争日趋激烈,民营书店营销策略更加灵活;其二、教育部门对实施学生课业减负及书本的循环利用,使教材和教辅销量减少;其三、随着网络的普及,电子化阅读挤占了一般类图书市场;其四、自身员工的责任感和紧迫感还待进一步强化,全体上下要集思广益,共谋发展。

三、几点建议。

(一)、摒弃顾虑,强化信心,坚持认真做好教材、教辅发行。只要教辅发行权还掌握在手上,就要继续全力做好、做实。因为多年来的发行工作,使新华书店和教育界乃至各界建立并保持了密切的业务和社会关系,赢得了良好的群众口碑和社会信任。今后,要善于充分运用业已建立的社会关系,发挥竞争优势,不断稳固、扩大教材、教辅的销售空间。至于具体发行工作,需积极借鉴民营书店灵活多样的营销策略和方式,强力公关,开拓市场。要在改进业务质量上想办法、下功夫,着眼细节,以人为本,努力增强新华书店服务师生、服务学校、服务教育的社会责任形象。

除集中销售热季外,还要加强面向学生的日常供书服务,牢牢抓住忠实特定的顾客群体。建议:在学校集中区域开设固定或流动的销售网点,尽量减少学生购书的周折。

(二)顾客至上,主动便民。对于一般类图书的销售,需改变以往坐等上门的陈旧观念,主动思考便民、利民的措施。因为是县级书店,在架销售的图书可能种类不全,所以造成顾客空手而归,书店虽然仅仅少了一本书的收入,但对顾客来讲,则是百分之百的失望。建议:对于一些读者的特殊需要,可以记录下来,待集中进货时再单独联系。此外,对一时不方便上门购书的顾客,也可以采取电话预约、送书到家等方式,最大限度地方便群众。

(三)准确定位,策略营销。要深刻认识到县级新华书店发展面临的形势和困难,在巩固现有市场成绩的基础上,另辟溪径,采取组合方式,挖掘潜在客户,锁定可靠用户。对于一般类图书,要从严谨的市场调查开始,摸准相应的读者范围,有针对性地进货上架。在销售环节,以顾客至上的理念,了解读者心理,为其提供方便。要合理宣传推介,营造浓厚的购销氛围,引导读者选书、买书。建议:运用广告宣传,打好心理战术,主动发挥新华书店的信息资源优势,列出近期图书销量排行,供读者参考选购。

建议:可以采取入会办卡、积分打折、有奖销售、团购优惠等促销方式,进一步扩大销售,提升销售业绩。

(四)优化环境,竭诚服务。第一、不仅要改善硬件环境,使店内的光线、温度适宜、气氛友好温馨。还要突破一成不变的布置摆设方式,使顾客感到常来常新。第二、要加强软环境建设,改进员工的服务质量,营造良好的文化氛围。要求员工做到对顾客百问不烦,服务到家。特别不要对较长时间看书的顾客表现出冷漠,甚至是不礼貌的言辞,这一点做得不好,很容易引起顾客的反感,并且在社会上一传十、十传百的负面评价。建议: 1在店内合适位置设置饮水机、笔纸等设施、工具;2增加背景音乐,营造浓厚的店内文化氛围;3增加图书检索系统,使顾客可以在员工的指导帮助下自主、自动地查询检查图书(虽然现在是店员告知顾客,但这样,一方面使顾客难免有被搪塞忽视的感觉,另一方面也容易形成就书选书的情况,不利于扩大图书销量)。

(五)强化责任,树立形象。新华书店转制成集团化企业,是改革发展的长远趋势。不同于其它企业的是,它兼顾着更多的社会责任。需要正确认识到,承担责任义务与追求经济利益并非矛盾,反而是相辅相承、互为促进的。现行的管理体制决定了新华书店在地方的相对独立性,但正因如此,才须格外防止将自己边缘化。保持密切的社会关系,强化对地方的归属感,完全有益于书店的发展。为此,新华书店更应融入社会,果敢地承担使命,参与社会活动,在热衷公益事业的过程中,追求经济利益的增长。

建议:1站在服务社会主义新农村文化建设的高度,助推科技兴农战略,重视开拓农村图书销售市场,开展送书下乡活动;2支持乡镇、社区、县直部门的图书馆文化建设,发扬拥军风尚,保持同大客户的密切往来,开拓业务。3加强自身文化建设,凝聚行业力量。深化国营品牌宣传活动,加强同媒体部门的联系,考虑在电视台开办读书论坛节目,使书店招牌更加深入人心,在社会上形成崇尚文化、崇尚读书的环境。

要想在风云变幻的宏观形势下立于不败之地,就必须在规范自身管理的同时,创新发展思路,牢牢地稳住现有阵地,不遗余力地开拓新的市场。要勇于打破我们的上帝仅限于读者的想法,即:在市场经济的大潮中,积极借鉴先进县、市的成功经验,逐步降低单纯对图书销售的过渡性依赖,早起步、起好步,主动探索实施多种业务搭配经营的模式,以实现书店的可持续发展。

(三河分公司 宋学武)