门市工作是书店很重要的一个基础性工作，也是书店与社会联系的窗口和平台。当好门市营业员，服务好读者，才能取得良好的经济效益和社会效益。

面对纷繁的图书竞争市场，门市工作如果仅仅停留在正常开门状态下，是难以被读者认可和市场淘汰的。营业员必须在日常工作中设身处地为读者着想，有意识地了解读者的需要，积累营销经验。这些对信息的收集和了解，对图书针对性促销，对选择目标读者十分有用。

1　、谁是目标读者？

他们生活在哪里？处于什么年龄段？是女人、男人还是孩子？他们的职业是什么？收入如何？社会地位如何？受教育程度如何？有什么特殊爱好？

2、读者为什么想要购买？

读者购买是为了满足需要。因此，产品特性必须转化为对读者的好处，它可以是功能方面的，也可以是情感方面的。比如，读者购买空调，是因为空调能够带来舒适；购买自行车和电动车，是因为它们能够提供出行的便捷。同样，图书商品也是如此，比如计算机类图书不仅帮助你提高了办公室的效率，也让你在家里享受到互联网给自己生活和学习带来的乐趣等等。　

3、目标读者想要购买什么？

哪些商品能够满足人们的期望？他们需要产品如何包装？他们需要多少产品？

4、读者在什么情况下购买？

读者在购买所需的产品的时候是否也购买相关的产品？购买的地点重不重要？读者是独自购买还是结伴购买？送货是否必要？

5、读者在什么时候购买？

读者购买的频率有多高？是定期购买还是偶尔购买？是否存在明显的季节性，即在特定的时间，对某种产品的需求量特别大（如新年对特殊商品的需求，新学期对课本以及辅导图书的需求等等）？

6、读者希望在哪里购买？

什么样的书店、位置或者经销点能够让读者最容易找到并且购买你的产品？读者期望在什么地方买到你经营的产品？

作为一个营业员，只要从以上六个方面多动些脑筋，多做些市场调研，制定合理的营销策略，那么将会在市场博弈中描绘出绚丽的画卷。

（廊坊市店 周志强）