音像制品的发行市场千变万化,机遇与挑战并存，主动与被动同在。新华书店如何才能在激烈的竞争中发挥自身资源优势和潜力，最大限度地赢取主动，创造性地做活呢？笔者结合自身工作浅见谈几点：
      合理组织货源是前提。在进货过程中，营业员应时刻把握“新”、“快”、“全”的原则。所谓“新”，就是进货要追随新潮流，紧跟新时尚，符合新卖点，服务新需求。音像产品在一定时期内，市场新鲜度和生命力相对较短，通常具有时效性，把握好了能够抓住卖点，增进销售，反之只能囤货滞销。对此，营业员要在“新”上多动些脑筋，提升驾驭市场，洞察市场的能力。所谓“快”，就是要营业员做到市场信息知晓快，订货添货调货快。笔者在门市曾遇到当地一家企业，他们准备九九重阳节时为离退休人员每人送一张保健养生内容的光盘，此要求目标明确，数量较大。发行人员了解情况后，在第一时间调动一切力量准备好货源，如期送到读者手中。如果当时有一个环节跟不上，销售机遇就有可能擦肩而过。所谓“全”就是要做到品种丰富对路。譬如一些个体私营规模较小地音像店里不愿多备或是不常备的品种（像助学类、政治类、专题类等），这些在新华书店门市卖场一般都能找到，常言说，货不全不卖钱，就是这个道理。
      重视营销过程是根本。如果说科学合理的备货是音像制品销售前提的话，那么营业员与读者交流、销售的过程就是销售的关键环节。笔者认为要做好这一环节，营业员首先要做到让读者多拿多取，多听多看，多查多试。所谓多拿多取，就是要让读者有充足富裕的时间来接触各类音像制品。营业员在陈列摆放过程中还要做到以人为本，方便读者取阅，迎合读者习惯。像一些包装精美，价格较高的大部头品种，营业员也最好不要将它们“与读者隔绝”，让读者只可远观而不能近距离品鉴，这样容易直接或间接地流失销售机会。所谓多听多看就是要努力创造条件，让读者更深一步了解音像制品的品质与特性。由于音像制品自身最大的特点就是以声、像为载体，读者只有通过耳闻目睹才能进一步决定取舍，为此营业员就应通过各种方式方便服务好读者。所谓多查多试就是要让读者在选购音像制品时，对其本身产品质量有一个放心贴意的了解。有时读者在选择好自己心仪的音像制品后，会要求营业员为自己试放、试听检查一下，看是否存在质量问题，这时营业员就应全力满足读者的要求为其服好务，以耐心细致的态度确保读者购得舒心，买得满意。
       完善售后服务很重要。售后服务是完整的销售过程中不可或缺的重要环节。和图书一样，部分音像制品本身也会存在一定程度上的质量瑕疵，但由于大多产品在销售之前都有包装，读者在短时间内不可能面面俱到地检查，通常会在购买使用一段时间后才能发现这样或那样的问题，然后再来找书店处理解决。还有一部分读者是因一时疏忽，或是不明情况下重买错买了音像制品。针对这些情况，营业员就要充分地理解认识，有礼有理地做好每一环节地售后服务，不能存有“反正是开架自选，货卖出去了便是读者自己的事”这种不负责任的态度和想法。在受理读者退换货要求时，营业员要耐心地倾听，切不可怀疑猜测读者，尤其是一些年幼的低龄读者，更不可不负责任地搪塞推脱，敷衍了事。要本着实事求是、负责到底的态度积极为他们排忧解难。针对每一位读者的销售行为都不是一次性的，这一次因为服务问题处理得不好，损害了读者的利益，那下一次读者就十之八九不会再来光顾了。
      加大正版宣传不能松。毋庸置疑，纵观当前音像制品发行市场，可谓鱼龙混杂，良莠不齐。一些非法盗版音像制品充斥着市场。不仅严重损害了消费者的合法权益，也给新华书店的正规销售带来了严重的冲击。作为门市营业员，要身体力行地肩负起“正版宣传员、解说员”的职责，不断通过各种方式方法引导和深化广大读者的正版、精品意识。
      拓展店外销售作用好。如果说门市店堂销售是新华书店音像制品销售的阵地和基础，那么积极做好店外销售也不失是一种抢占市场、增加销售的有效手段。作为营业员要积极和各类读者多联系、多沟通、交朋友。敏锐捕捉各类需求信息，既要将读者“请进来”，自己还要经常“走出去”。笔者身边的一位同事在接待读者的过程中得知某单位要组织职工开设文明礼仪培训班，知晓情况后，他带着样品主动上门，通过努力推荐，一下销售了近千元的音像制品。试想如果只是一味地坐门等客，不去主动发现市场，怎么可能有如此收获呢？廊坊市店在实际工作中就十分重视店外销售，经常性地动员鼓励员工积极拓展市场，见缝插针销售，在稳固好店堂销售的同时，将销售触角延伸到店外各个领域和发行空白点，不遗余力地抢占音像制品销售新市场。既近距离的服务了读者，又增加了自身销售，取得了理想的成绩。
      音像制品的销售还是有章可循的，我们既要做到充分利用好新华书店内外软硬环境优势，也要在实际工作中多发现，多总结，不断提升完善自己的业务水平和能力。只有做到这两方面结合，才能更好地推动音像制品销售工作健康有序长远的发展。 （廊坊市店文化用品 陈学青）